چگونه بازاریابی محتوایی برای ما اعتبار کسب می کند؟

لطفا ابتدا این ویدئو از سخنان آدام گالینسکی در آکادمی TED با موضوع چگونه نظرمون رو ابراز کنیم؟ را مشاهده بفرمائید و سپس ادامه مطلب را مطالعه نمائید.

وقتی خاطرات فعالیتم را در سال 1393 در موسسه سپنا که در حوزه روان‌شناسی فعال بود، مرور می‌کنم، می‌بینم با وجود محتوای ارزشمند و بسیار عالی (به تایید بزرگان روان‌شناسی ایران) در این موسسه عملا در برگزاری دوره‌ها و معرفی آموزش‌های کاربردی و خوبمان چندان موفق نبودیم. در حالیکه، بودند کسانی که حتی یک دوره روان‌شناسی را طی نکرده بودند و با ادعای تغییر در زندگی شما، همایش‌های هزار نفره برگزار می کردند. کسانی که جامعه روان‌شناسی نیز به آنها انتقاد داشته و دارد.

علت اصلی این بود که ما بلد نبودیم رفتارهای قابل قبولی از خود نشان بدهیم تا نظر و اعتماد مخاطبین را جلب نماییم و عملا نتوانستیم اعتباری کسب کنیم.

هر چقدر هم که محصول و کالای ما دارای مزیت رقابتی بالایی در بازار باشد، اگر نتوانیم این مزیت‌ها را به خوبی به بازار منتقل کنیم، عملا شکست خورده‌ایم. به ویژه اینکه در فرهنگ ما ایرانی‌ها تعریف از خود کردن یا تعریف از محصولات و خدمات توسط خودمان به نحوی مذموم و ناپسند شناخته می‌شود و همین موضوع کار را برای ما چه در زندگی شخصی و چه در زندگی حرفه‌ای سخت می‌کند. از طرفی اگر نظرمان را نگوییم نادیده گرفته می شویم و اگر هم نظرمان را بگوییم مجازات می‌شویم. به این می گویند گرفتاری دو سره.

برای اینکه بتوانیم محصولات و خدمات با ارزشمان‌ را به فروش برسانیم، بایستی در بازار اعتبار کسب کنیم و بازاریابی محتوایی بهترین راه برای کسب اعتبار است.

در مباحث روان‌شناسی، مبحثی تحت عنوان "دامنه رفتاری قابل قبول" وجود دارد که بیان می‌کند، هر چه شما دامنه رفتاری قابل قبول خود را وسعت ببخشید، رفتارهای بهتری را بروز خواهید داد و تصمیم‌های بهتری خواهید گرفت که مورد حمایت دیگران واقع خواهد شد و این یعنی کسب اعتبار توسط دیگران.

بازاریابی محتوا

دامنه بسیار عالی رفتار را در شکل بالا می‌شود کم و یا زیاد کرد. و این کم و زیاد کردن بستگی به قدرت ما دارد.

عامل اصلی در چانه زنی ما و اینکه ما نظرمان را ابراز کنیم، قدرت است.

قدرت شکل‌های مختلفی دارد، مثلا قدرت از جایگزین‌ها یا همان به اصطلاح داشتن گزینه‌های متعدد نشات می‌گیرد. هر چقدر شما جایگزین‌های بیشتری داشته باشید، قدرت بیشتری دارید. به طور مثال وقتی شما گزینه‌های مختلفی را برای استخدام شدن و فعالیت در سازمان‌های مختلف داشته باشید این شما هستید که محل کارتان را انتخاب می‌کنید نه کارفرما و شما قدرت بیشتری برای تصمیم‌گیری دارید تا یک فردی که تنها یک گزینه بیشتر برای استخدام ندارد و مجبور است به خواسته‌های کارفرما تن بدهد.

یکی دیگر از پارامترهایی که باعث ایجاد قدرت می‌شود، سابقه فعالیت در یک موضوع و میزان عمیق بودن ما در آن موضوع  است. هر چقدر سابقه بیشتر قدرت بیشتر.

رئیس و مرئوس بودن، داشتن توانایی های بیشتر و... همه اینها قدرت تصمیم‌گیری ما را افزایش می‌دهد. هر چه قدرت بیشتر دامنه رفتار قابل قبول بیشتر و تنوع رفتاری بیشتری خواهیم داشت و بهتر می‌توانیم نظرمان را ابراز کنیم. و زمانی که به درستی نظرمان را ابراز کنیم و نترسیم، بیشتر از سوی دیگران مورد حمایت واقع می‌شویم و اعتبار کسب می کنیم. هر چقدر قدرت کمتری داشته باشیم دامنه رفتاری ما کم تر می شود.

یکی از راه‌های کسب قدرت و در نتیجه کسب اعتبار استفاده از بازاریابی محتوایی است. ما در بازاریابی محتوا با تولید محتواهای ارزشمند ضمن اینکه به کسب و کار و برندمان به عنوان یک مرجع قابل اعتماد، اعتبار می‌دهیم؛ باعث می‌شویم که قدرت تصمیم‌گیری مخاطبینمان را نیز افزایش دهیم. این افزایش قدرت تصمیم‌گیری در مخاطبین دو خوبی برای ما به همراه دارد. اول اینکه باعث می‌شود مخاطبین از ما حمایت بیشتری بکنند و از طرف دیگر با قراردادن گزینه‌های مختلف به آنها در تصمیم‌گیری کمک می‌کنیم و نتایج تحقیقات مختلف در بازاریابی نشان داده است که هر کجا مشتریان دو یا سه گزینه برای انتخاب داشته باشند، احتمال فروش نسبت به زمانی که تنها یک گزینه در اختیار داشته باشند، بیشتر می‌شود.

محتوای ارزشمند

 راه‌های مختلف افزایش این دامنه رفتاری چیست؟ یا راههای مختلف افزایش این قدرت چیست؟

از یک منظر،  احساس قدرت از نظر خودمان شکل می گیرد. وقتی من احساس قدرت می کنم به خودم مطمئن هستم و دیگر نمی ترسم.

و از منظر دیگراینکه، احساس قدرت از نظر دیگران شکل می گیرد. وقتی که مردم مرا قدرتمند می دانند این دامنه رفتاری گسترش پیدا می کند.

برای اینکه از هر دو منظر این دامنه را افزایش دهیم به یکسری ابزار نیاز داریم.

با توجه به تعریفی که از نمودار ابراز عقیده در بالا کردیم، دیدیم که ابراز عقیده کردن رفتاری پرمخاطره است. اما با این ابزارها می توان این مخاطره را کم کرد.

ابزار اول: دگر اندیشی

تولید محتوا

یعنی چه؟

بگذارید از این جا شروع کنم که معمولا حمایت دیگران باعث افزایش قدرت می‌شود. وقتی کسی یا گروهی از ما حمایت می کنند ما احساس قدرت بیشتری می کنیم و در نتیجه گزینه های بیشتری خواهیم داشت. که به این نوع حمایت، حمایت خرس مادر نیز می گویند به این معنی که خرس مادر از توله‌هایش محافظت می‌کند و آنها قدرت بیشتری برای انجام رفتارهای مورد دلخواه خود دارند. پس شما هم باید حمایت‌های فردی و گروهی بیشتری برای خود جلب کنید. این کار، سخت است؛ چرا که معمولا نیازهای دیگران با نیازها و ارزش‌های ما هم‌راستا نیستند. ما با حمایت از دیگران و کمک به آنها برای رفع نیازهایشان از خودمان حمایت می‌کنیم. به این کار دگراندیشی می‌گویند.

یعنی باید مسائل را از زوایه دید دیگران ببینیم و برای آن راه حل داشته باشیم. ما معمولا در بحران‌ها خود محور می شویم یعنی مسائل را از زاویه دید خودمان می بینیم. باید سعی کنیم در این شرایط به زاویه دید دیگران نیز توجه کنیم تا بتوانیم به آنها کمک کنیم.

داستان سرقت از بانک

شخصی وارد بانکی در کالیفرنیا می شود. و می گوید: یا همین الان 2000 دلار به من بدهید یا این بانک را منفجر می کنم. اما رئیس بانک سریع پول را به او نمی دهد. بلکه از تکنیک دگر اندیشی استفاده می کند، دزد مبلغ مشخصی را درخواست کرده. لذا از او می پرسد، این پول را برای چه می خواهی؟. فرد می گوید: اگر همین امروز این پول را به دوستم ندهم، از کار اخراج می شود. رئیس بانک می گوید: پس شما نمی خواهی از بانک دزدی کنی، ‌وام می‌خواهی! بهتر است بیای دفتر من تا کارهای کاغذ بازی را انجام می دهیم وامتان آماده می‌شود.

این داستانک یک طنز است. اما به درستی مفهوم دگراندیشی را بیان می کند. تغییر نگرش باعث رفع موقعیت خطرناک می شود و قدرت شما را افزایش می دهد.

درک خواسته و نیاز دیگران و نگاه به موضوعات از زوایه نیازهای آنها نکته کلیدی دگراندیشی است. شناخت نیازهای بنیادین مخاطبین در راهبری برنامه‌های بازاریابی محتوا از اهمیت بسزایی برخوردار است. زمانی که شما نیازهای مختلف مخاطبین خود را شناسایی می کنید با ارائه محتواهای ارزشمند که تامین کننده نیازهای آنها باشد عملا در زندگی آنها تاثیر می‌گذارید و مورد حمایت آنها واقع می‌شوید. این همان کسب قدرت و اعتبار است.

با دگر اندیشی هم می شود جاه طلب و قاطع بود و هم محبوب دلها.

راه دیگر قاطعیت و محبوب بودن انعطاف نشان دادن است.

قبل‌تر گفتیم که میزان فروش با ارائه دو انتخاب به مشتری بیشتر می شود. وقتی قدرت انتخاب وجود داشته باشد، آنگاه حالت تدافعی کمتر می‌شود و احتمال قبولی پیشنهاد شما بیشتر می شود. زمانی که شما برای فروش یک محصول خود محتوا نویسی می‌کنید (که به آن تبلیغ نویسی می‌گویند) بایستی چند گزینه‌ را در اختیار مشتریان قرار بدهید تا احتمال فروش خود را افزایش دهید. تعریف پکیج‌های متنوع از محصولات و قیمت‌های متنوع، تنوع تخفیف و ... می تواند گزینه‌های مختلفی باشد که در اختیار مخاطب قرار می‌دهید و دامنه تصمیم‌گیری را برای او افزایش می‌دهید.

وقتی ما حمایت دیگران را داشته باشیم، قدرت ما بیشتر می شود، این را در قضیه خرس مادر مطرح کردیم.

به موضوع از یک منظر دیگر نیز نگاه می کنیم. در پست‌های سازمان، پرسیدن نظرات دیگران و شنیدن این نظرات وقتی ما در جایگاه مقامات بالاتر، قدرت حمایت شدن از طرف دیگران را به ما می دهد. ما با این کار به آنها می گوییم که برای آنها ارزش قائل هستیم و به این ترتیب حمایت آنها را دریافت می کنیم. در ضمن ما با این کار تواضع خودمان را نیز نشان داده‌ایم. این یک راه حل دو سره است در مقابل گرفتاری دو سره. که به آن خود ارتقایی دو سره گویند. اگر ما موفقیت‌هایمان را نشان ندهیم به ما توجهی نمی شود و اگر نشان دهیم دیگر محبوب نیستیم، چون متواضع نبوده ایم.

پرسیدن نظرات مخاطبین، نظرسنجی‌ها، باشگاه مشتریان، فراهم سازی بستری برای ابراز عقاید مخاطبین در وب سایت، ایجاد کانال‌های نظردهی مخاطبین و ... همه و همه جزء بهترین نوع محتواها یعنی محتوای تعاملی هستند. محتوایی که مخاطب را با برند و کسب و کار ما درگیر می‌کند. او احساس ارزشمندی می‌کند و وقتی توجه واقعی ما را می‌بیند از ما و کسب و کارمان حمایت می‌کند و این یعنی اعتبار.

از طرف دیگر پرسیدن نظرات دیگران باعث می شود که موفقیت های ما نمایان شود و در نگاهشان شایسته و محبوب می شویم.

شواهد عالی و حامیان قوی داشته باشید و به دنبال علایق خودتان بروید و از دید دیگران به شرایط نگاه کنید. اینها ابزارهایی هستند که می توانید دامنه نظراتتان را افزایش بدهید و روزهای شادی را برای خود به ارمغان بیاورید.

100% هر کسی داستان خودشو داره!

دیدگاه های بازدیدکنندگان

سعید محمدی ارانی 24 خرداد 1397 - 18:02

نیک اندیش عزیز سلام
ممنون از محبت شما. و ممنون که لینک مجموعه پرتلاش و قوی خودتون رو برای ما قراردادید.

نیک اندیش 20 خرداد 1397 - 20:09 وبگاه

بسیار بسیار مطلب آموزنده و قابل توجهی بود....ممنون

سعید محمدی ارانی 19 خرداد 1397 - 22:40

امیر علی عزیز سلام
ابتدا باید عرض کنم دگر اندیشی در این مقاله به مفهوم (Open-mind) یا دگراندیش یا روشنفکر نیست. بلکه نگاه به مسائل و مضوعات مختلف از زاویه‌های مختلف است مثل تکنیک 7 کلاه، در اصل دگراندیشی تکنیکی است که باعث افزایش خلاقیت می‌شود.
شما با شناخت نیازهای مختلف، احساس‌های مختلف، پیام‌هایی که هر احساس به انسان مخابره می کند، تکنیک‌های تریز و... می توانید به موضوعات از زوایایی مختلف نگاه کنید که همه اینها می تواند منبع مناسبی برای دگر اندیشی باشد.
ممنون که وقت گذاشتید.

امیر علی 17 خرداد 1397 - 00:48

سلام
مبحث بسیار جالبی هست دگر اندیشی برای اینکه بتونیم بهتر محصولات و خدماتمون رو به مشتری ارایه بدیم و برای مشتری ارزش افزوده ایجاد کنیم.
آیا در این رابطه کتاب کانال یا اموزش های پویا وجود داره که بتونید معرفی کنید؟

دیدگاه خود را بنویسید

دیدگاه پس از تائید مدیریت منتشر می شود.